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          銷售巧用“第三者”能更快成單!

          發布日期:2018年09月05日    瀏覽次數:834

          所謂銷售中的“第三者”,就是一個銷售者和消費者在進行交易的過程中,其他的一個或幾個人,當然這人也可能是潛在的消費者。這樣的“第三者”在一個交易中會起到消極或積極作用,所以,利用好銷售中的“第三者”幫助銷售員成交非常重要。



          “第三者”帶動銷售


          陸梅是一名手機銷售員,最近她遇到了很苦惱的問題,之前她被經理安排在時尚手機專區,由于是銷售時尚手機,主要針對年輕人,每天的銷量很好,提成也很高。


          后來,負責老年專區的銷售員請產假了,于是經理將陸梅調到老年專柜主要銷售老年人的手機。由于老年人一般很少用手機,即使買了手機也很愛借.一部手機能夠用好多年,不像年輕人,只要有新款手機出來,之前的手機還沒有壞就放在一邊,立馬買新款手機,只為趕時髦。


          去老年手機專區買手機的老年朋友很少,陸梅的生意很冷談,按照這樣下去,陸梅不僅拿不到提成,還有可能完不成業績,甚至可能扣工資,所以陸梅很著急,還特地去找經理,希望經理能夠將自己調回時尚手機專柜,可是被經理拒絕了。陸梅只好回到了自己的專柜,苦苦等待客戶的到來。這天,有一位老大媽找到了陸梅,說自己一年前在這里買的手機好像出現了一點問題,讓陸梅幫助看看,陸梅本來想讓專門維修的人檢査一下??墒且幌胱约悍凑查e著,自己能夠解決的問題自己就解決了,解決不了了再讓專業維修的人檢查。


          陸梅拿起手機一看,原來問題很簡單,這位大媽不小心將設置中的一個選項禁止了,才導致手機出現問題,陸梅進行了重新設置,手機立馬沒有了問題。


          大媽說:“姑娘??!給我來一部和我這個手機一模一樣的手機,我給我老伴也買一部?!标懨芬宦犐鈦砹?,立刻幫助大媽尋找同款手機。


          此刻,老年專柜又來了三位老年客戶,他們看了一眼,似乎沒有自己喜歡的手機,打算轉身走。此刻大媽對三位客戶說了一句:“你們也買手機吧!我覺得這家老人手機不錯,你看我這手機都買了一年多了,一點問題都沒有出現今天我給我老伴也買一部和我手機一模一樣的手機,你們要不過來看看?”


          三位客戶一聽,收住打算離開的腳步,回到柜臺旁邊。此刻,陸梅已經幫助大媽找好了同款手機,進行了調試,大媽很爽快地掏錢結賬。


          大媽對這三位客戶說:“讓這姑娘給你介紹介紹,挑個最好使的,現在沒有手機不行??!”


          大媽說完,抱著兩部手機出門了。


          三位客戶互相嘀咕著,不知道買什么牌子的手機好,此刻其中一位建議“就買剛才她買的那部手機吧!”


          于是,很快陸梅賣出了三部與老大媽同款的手機。在這個案例中,老大媽就是“第三者”,她在用這個手機的過程中覺得手機不錯,而且很認可,還為自己的老伴買了一部,后來又“現身說法”,讓打算離開的三位客戶“回心轉意”又買了三部,而且還是和大媽同款的手機。如果沒有老大媽的“現身說法”,也許那三個客戶只能是陸梅的過客,甚至連過客也不算,但由于大媽的推薦,這三位對陸梅的手機產生了認可,進而達成了交易,可見大媽的作用有多大。


          其實,我們在現實生活中看到過很多這樣的案例。有很多商家找一些電影、電視或者明星為自己的產品代言,這也是借助“第三者”幫助自己“說話”,推進銷售。因為明星會產生“名人效應”,會獲得更多人的信賴。我們經常聽到這樣的話:“你看某某都在用,人家可是大明星,很挑的,她推薦肯定錯不了!我們也試試,看看效果如何?!本瓦@樣,信賴感就產生了,購買也就隨之而來了。




          找到“第三者”的三個途徑


          1. 提一提曾經合作的知名公司


          知名公司的影響力可以說是非常巨大的,他們的一舉一動往往就能掀起軒然大波。如果知名公司曾經從你們公司購進過產品,使用效果也比較顯著,甚至是你們已經成為長期合作伙伴。那么銷售員就完全可以利用知名公司的名望,為自己做免費宣傳,同時同時體現自己所在企業的權威性。


          • “您好,唐總,我們是本市唯一一家專業的業務代表培訓公司,我是XX。我們最近為XX知名銀行做了為期3周的銷售員電話技巧培訓,效果還不錯……”


          • “您好,這通電話是XX企業推薦我打來的。因為我們成功地將他們公司的電話銷售員培訓成為電話業務高手。因此……”


          當然,銷售員在說服客戶的過程中,還可以將與知名企業的合作經歷講述出來,增加客戶對產品的信任度。但需要注意的是,不要為了實現銷售而胡編亂造,這樣只會讓你的產品口碑越來越糟。


          2. 提提客戶所熟悉的人


          眾所周知,往往客戶熟悉的人對于實現成交是極具說服力的。向客戶提一下自己所熟悉的人,不僅可以拉近與客戶之間的距離,而且還能讓自己有個靠山,助銷售以一臂之力。當然,你可以在銷售時,這樣說:


          • “XX先生,受XX知名品牌的汪經理之托,建議讓我為您介紹一下我們的產品……”


          • “您好,您認識XX公司的李董嗎?他們公司就是從我這里購買的產品,您可以完全放心?!?/span>


          3. 拿出產品的權威論據或者數字證明


          眼見為實,有時候,銷售員光靠說是不行的。對于某些客戶資料,銷售員不能拿出來,即使你說得天花亂墜,但是客戶看不到,相信他們還是不愿意相信的,認為你只是在吹噓而已。這樣就會給客戶留下不實的印象,對產品乃至公司的影響是百害而無一利的。


          因此,銷售員對于那些對產品存在質疑的客戶,可以向其多展示一些產品的相關資料,比如權威認證或者精細數據等,以增強自己的說服力。


          一定要找對“第三者”?!暗谌摺辈痪心嘈问?,可以是人,也可以是物。第三者可以是用過我們的產品,而且對我們的產品認可的人,那么他才愿意推薦給更多的人讓每個獲益者不由自主地想嚼瑟,讓更多的人知道,這樣的“第三者”對我們產品的銷售能夠起到錦上添花的效果。



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